企业营销中最狠的战斗——降价，怎么把握呢？

　　降价的过程是打破现有市场格局，重新洗牌的过程，如果不很好地平衡好多方的利益，有将很难成功。

　　对销售人员来说，怎么考核就会怎么工作。所以考核的办法也要调整，以适应产品降价以后的变化。降低非重点产品的提成比例，加大降价产品的提成比例是个好做法。

　　降价了，如果销量没上去，厂家就要承担风险，所以企业在降价时要考虑好后招，不能一锤子砸死，要有后备产品做梯队。对零售商的风险小一点，因为他的选择空间比较大，不卖你的货还有别的产品补利润。但对于渠道来风险就大了，经销商嘴上说“能不能降低一点价格”。真得降价了，如果销量不大，经销商本来就不高的利润会更少；如果销量大就冲击了其他产品的销售，也会减少经销商的利润。所以经销商一般都把降价产品，作投机产品来做，而不可能做长线。在经销商投机心理的作用下，再加上降价产品会和原价产品形成天然竞争，如果由同一家来操作，可能会影响降价措施的实施。所以厂家如果想保证降价产品，快速打开市场，而厂家对市场的掌控力度又比较大得话，就要选择专门的经销商来做降价的产品。这样经销商的命运就和产品紧密地捆在一起了，他一定会全力以赴地做。推广得好就给其他经销商造成了冲击，推广得不好也不会影响现在的渠道结构，产品之间的竞争就成了经销商之间的竞争。厂家如果对市场的掌控力度比较大，就可以在经销商的对抗中得益，但也要把握和平衡，否则整个市场就会混乱，做降价产品的特权，可以逐渐规范成经销商奖励的手段。

　　总之降价是个很大的话题，也是目前市场竞争中最常用的手段。作为销售管理人员要综合考虑，平衡各方面情况，才能制定出合理的策略。在降价时最好一次降到底，不要一步一步降，这样即使有时候有点过头，但可以表明企业的决心，也可以争取渠道的支持，更可以避免对手的反击。在反击对手降价时，要比他还狠，奉行毛泽东的“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人”的精神。同时还要平衡“自家”人的利益，对销售代表的考核要随着调整，加大降价产品的奖励力度，刺激销售队伍把注意力放到降价产品上。如果对市场有足够的掌控力度的话，还要找一家经销商专门做降价产品，并把做降价产品变成奖励经销商的一种制度，焕发经销商队伍的活力。更多广告专栏作家请继续关注广告网。