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首先，人员及车辆的配备。一名业务员一个星期忙6天，1天跑二三十家店，也就能管200家。城区可以使用电动三轮车，如果不能使用，可以采用访送分离的方式。乡镇用小货车进行送货拜访，一辆车2名人员,，大概能管150家。乡镇管150家，城区管200家，这就是人员和车辆的配备的标准。
二是，薪资考核。开出的薪资要比别人高一点，最好能够高出20%，这样会有优秀的人到你这来；业绩导向，认功劳不认苦劳，如果没有功劳那就是徒劳，所以一定要让一部分员工拿高薪，这样才有价值；奖优罚劣，奖勤罚懒，以奖为主，罚为辅。淡季考核过程，铺市率、生动化，旺季抓销量、考核销量，而且考核指标不宜过多，阶段性调整这些指标。另外，要给司机一定提成，这样才有积极性。
三是，逐步实现分级制度。鼓励有些人员晋升，在队伍里有足够上升通道、上升空间。
第一个是定区域。区域一定要相对集中，便于线路行走的便利性。
第二个是定网点。各个区域的网点数和容量基本相同，不同的渠道必须分开，乡镇要比城区少一点，一个业务员150家左右，县城基本上管200家左右。每一个业务员锁定这个网点，做终端的信息搜集，网点的资料明细表一定要有。
第三个是定线路。比如一个业务员一个星期跑6天，每天拜访的网点是20家，每个星期的线路都划出来，形成标准化，可控可管理。
第四个是定频次。把业务员终端划A、B、C几种类型，优秀的终端多跑一跑，差的终端少跑一跑，好的终端拜访的时间要长一些，差的终端时间要短一些，把业务队伍的时间做好资源的管控和管理，关注重点店、稳固一般店。
第五个是定销量。一般大家定一个月，我们认为更多地是把每个月的任务进行每天的分解，每个星期的分解。
一个是月会。总结上个月的销售达成状况，计划下月的销售目标，最好在每个月的最后一天的下午开会。流程是宣布月度各区域销量达成状况，月度销量排名状况，奖金当场发放。分析各个业务员报告销量完成及未完成的原因，并提出改进的建议和要求。制定下月销售目标和需要完成的指标，制定下个月的考核内容，集中讨论市场问题，做一些集体活动。
另一个是晨会。总结前一天市场状况，制定当日工作计划。流程是喊口号，提交日拜访表，老板点评每个业务员，市场共性问题集中解决，提交送货订单。但是要注意，晨会不宜过长，30分钟之内一定要搞定，9点之前所有业务员要全部出车，早上不允许业务员抱怨困难，老板不要在早上批评员工，以鼓励打气为主。
1、出发前要做好准备。分5个方面：第一到哪去，线路图；第二今天要干什么，带什么？比如，拜访的工具，拜访线路表、服务卡等；第三准备产品生动化的材料，比如一些海报、价格标签等；第四准备好今天说什么，铺市怎么说，拿订单怎么说，产品促销怎么说，老板提出不同看法怎么回答。第五准备好今天做什么，终端的业代一般一天要拜访二三十家店，在这些店平均分配时间。
2、进店前的准备。第一个整理服装，形象要让店老板接受。第二看客户卡，进店必须要喊出老板的姓名，熟悉老板的姓名，同时要回忆老板有什么需求，店外寻找生动化的机会。
3、跟客户打招呼。打招呼时千万要强调我不是来卖货的，是来提供服务的。不要一进门就来卖货；第二个用态度来破冰，比如帮老板搬搬货。可以用产品来破冰，用熟人来破冰，拉近与客户的关系。
4、检查库存。查主推产品的库存、查看其他品项的库存，看竞品尤其是同档竞品的库存。
5、进行销售确认和下订单。第一帮助老板分析产品的卖点。如果不了解，没办法传播产品，没办法让店老板去了解你的产品及品牌；第二个安全库存的分析。有一个公式：安全库存=上次拜访后的实际销售量*2，比如一个星期之前拜访的，卖了2箱饮料，这个安全库存就是4箱，建议老板的订货量是4箱减掉2箱，这就是安全库存与建议订货量的关系。建议不要让店老板盲目地压你的货，细水长流，正常的流转是最好的；第三个是讲好利润故事。第四个要帮店老板建立肯定不会赔钱的安全感。不占用过多资金、鼓励试销，帮助做动销。
6、生动化执行。
7、填写相关表格。
8、向客户致谢。告知下次拜访时间，强化一周拜访一次。
做低端酒有哪几个标准一定要执行的：
第一个是铺市率，一定要追求铺市率，重点市场的铺市率要达到100%，次重点要达到80%，一般的市场要达到60%，做到500人有一个自然网点。
第二个指标生动化。一定要形成终端氛围的最大化。
第三个动销率。有没有动销的，有没有二次补货的。
第四个指标是库存管理。经销商的库存管理和终端的库存管理。
第五个是价格管理。一款低端酒如果价格管控不到位，很容易起来的快，死的快，产品本身差价太低，经不起乱价。
第六个是客情度。业务员跑终端的时候客情维护有几种原则：勤拜法、多沟通、多动手、不乱承诺，要成为老板的好朋友。
作者：朱志明，智卓营销咨询机构董事长
